ETtoday房產雲／house123 執行長 邱愛莉

學員發問：「在與房仲或是代銷接觸時，應該透露多少個人資訊？我在知名外商擔任經理，男朋友在醫院擔任主治醫生，請問我們應該讓房仲知道我們有一定的經濟能力，還是應該裝窮比較好？我怕如果讓仲介知道我們的情況，會覺得我們會有比較多的預算，因此少了議價的空間，但是如果強調預算有限，會不會比較不積極服務我們，幫我們找合適的房子呢？」

你曾經有過這樣的經驗嗎？跟仲介約看屋，結果仲介帶看時非常關心你的預算多少？自備款多少？在哪裡上班？想推敲你的薪資可以貸款多少錢。或是想看預售屋，結果還沒踏進接待中心，從你開的車、穿的衣服、提的包包…被上下打量判斷你是不是準客戶。

不管是仲介還是代銷，都不希望努力半天，還幫客戶爭取價格，結果最後客戶預算不足，或因薪資不高，最後因貸款不足而放棄。因此，身經百戰的業務通常練就了五分鐘內就判斷對方是不是準客戶。雖然知道人不可貌相，有錢人也不一定珠光寶氣，貴氣逼人，但還是免不了打量一番。為了讓仲介和代銷提供更好的服務，有時候適度地讓對方知道你們的「實力」是好的，表示你們很優質，買得起。可是，要怎樣才能不被當凱子，以為大魚上鉤呢？除了展現「經濟」上的實力外，還要展現「專業」上的實力。

大部分的仲介或代銷，都有自己的投資客口袋名單。投資客將本求利，要求的價格通常很低，但是因為經驗豐富，做決定很快，當屋主急售或代銷要衝業績時，業務就會先找自己的口袋名單來看屋。為了取得較好的議價籌碼，在仲介和代銷面前，除了讓對方知道你買得起，但也要表現出你們看很多房子，了解行情，會精打細算，對於購屋的流程、眉角很清楚。當「經濟」上的實力與「專業」上的實力兩個條件齊備時，會為議價加很多分！

不過，這是對仲介和代銷喔！如果你面對的是屋主，可就不適用了！

面對屋主時，不僅不要強調財務實力，也不要表現得太精明，免得屋主以為你看上他的房子，是因為他賣得太便宜。只要表示你很喜歡他的房子，很有誠意想買，但預算有限，好不容易存夠了錢，希望他割愛。當對方心態太高時，再提供你所做的行情調查作為議價的參考，讓對方知道你很有誠意，做了功課，調整他對價格的期望值。

對待仲介、代銷、屋主的態度大不同，你學會了嗎？